Чек-лист · Реальный опыт учеников
5 главных ошибок,
почему у онлайн-эксперта
нет клиентов из Инстаграм
Без «постите чаще» и «просто будьте собой»
читать
Без «постите чаще» и «просто будьте собой»
Если вы читаете этот чек-лист, то, скорее всего, уже многое пробовали. И именно поэтому он может оказаться особенно полезным.
В нём вы не найдете универсальных советов вроде «постите чаще» или «просто будьте собой». Здесь 5 ошибок, которые я чаще всего вижу у экспертов, когда клиенты из Instagram либо не приходят совсем, либо приходят хаотично.
И, пожалуй, именно поэтому моя работа и миссия — помогать экспертам выстраивать систему продвижения, которая не ломает их личность, а усиливает её.
Только за последние 4 года я лично потратила более $10 000 на обучения по маркетингу у ТОПов рынка, на индивидуальные сопровождения, консультации, курсы и тренинги по рилсам, прогревам, триггерам, копирайтингу, таргетингу, блоггингу, коучингу, психологии, воронкам продаж…
И везде — у себя, у коллег по цеху, у учащихся со мной, у клиентов — я замечала одно и то же: в 80% случаев теория была грамотной и здравой. Но как только дело доходило до внедрения, ученики натыкались на уровень сопротивления, близкий к невозможному.
Потому что проблема крылась совсем в другом месте. Истина была проста:
«Какая разница, насколько красивое платье висит на вешалке в магазине, если оно лично тебе не подходит?»
Можно бесконечно восхищаться фасоном, цветом, кроем, тканью. Но если именно на тебя платье не село, есть только три варианта:
В маркетинге всё абсолютно точно так же. Нет никакого толка примерять на себя те маркетинговые лекала, которые тебе не подходят.
Маркетинг работает только тогда, когда он встроен в личность эксперта, а не идёт с ней вразрез. Вам может нравиться блогер, вы можете сходить на его курс. Но если клепать рилсы пачками вы не хотите, а снимать каждый шаг в сторис не готовы — вы столкнётесь с огромным сопротивлением. И самое печальное — блогер не будет в этом виноват. Но и вы не будете.
Именно на такой подход я делаю упор в своей работе: не пытаться заставить человека следовать идеальному шаблону, а вместе раскрывать его суперсилу — и действовать через неё.
Причина №1, почему у 99% не получается — они пытаются натянуть на себя ту маркетинговую стратегию, которая им не по размеру. Потому что любой шаблон без корректировки под конкретного эксперта неизбежно приведёт к выгоранию — и к попыткам начать всё сначала, уже потратив много денег, времени и сил впустую.
Вот я, например, маркетолог. С 2012 года моими клиентами были агентства недвижимости, салоны красоты, юридические компании, ивент-агентства, туристические порталы, сервисы криптовалюты… До тех пор, пока в 2021 году я, наконец, не определилась: хочу работать именно с онлайн-экспертами.
Позиционирую я себя соответственно. Моё УТП: помогу увеличить доход ×3–5 за счёт сильной упаковки и воронки, которая продаёт без блогерства и прогревов.
При этом позиционируй я себя просто как «маркетолога для всех» — вы бы вряд ли мне написали. Просто потому, что вряд ли бы поняли, чем я вообще могу быть вам полезна.
То же самое происходит и с вашими клиентами. Если вы психолог, коуч или репетитор по английскому — для того, кто сталкивается с вами впервые, это звучит слишком обобщённо.
«Репетитор по английскому» — обобщённо, теряется в море выбора. Человек проходит мимо.
«Репетитор по английскому для взрослых. За 4 месяца помогу начать свободно говорить с американским произношением» — зацепит и остановит нужного человека.
Увидев в позиционировании нечто, что на 100% «про него», человек остановится и внимательнее изучит вашу страничку. Именно в этот момент клиент впервые почувствует: «это специалист для меня».
Допуская ошибку на этом шаге — вы сливаете любые входящие просмотры. Не важно, с таргетированной рекламы или с рилсов. Работа над позиционированием, сегментированием и УТП — следующие обязательные шаги, над которыми мы индивидуально работаем с учениками после определения суперсилы.
В 2012 году, когда я делала первые шаги в маркетинге, я начинала с копирайтинга — с создания контента на заказ. И тысячи написанных текстов спустя я уверенно могу сказать: очень много даже крутых экспертов создаёт такой контент, который не только не вызывает желания к ним обратиться, но и, наоборот, отводит от них клиентов.
В 80% случаев эксперты, которые приходят ко мне в работу, совершают одну и ту же ошибку — у них слишком умный контент.
Например, вы психолог. Вы щедрой ложкой сыплете терминами вроде ретравматизации, ипохондрии, газлайтинга, проекций и компульсии. И без того грустненький человек просто покидает вашу страничку, так ничего и не поняв.
Реально понимают вас только коллеги-психологи. Но если курсы повышения квалификации вы не ведёте — вы бесплатно обучаете конкурентов и отпугиваете тех, кто с удовольствием пришёл бы к вам.
В личной работе с экспертами мы учимся делать не много-много рилсов или постов. А только тот прицельный и выверенный контент, что приводит к результату в виде заявок на работу с вами, является частью воронки продаж и помогает нативно продавать всё время, пока висит в вашей ленте.
В итоге контент не просто демонстрирует вашу компетентность — это само собой. Он помогает человеку узнать себя в ваших словах. И именно в этот момент рождается желание написать вам.
Во-первых, это про рекламу и охваты. Если никто о вашей страничке не знает, то и обратиться к вам чисто математически некому.
Во-вторых, это про то, что в классическом маркетинге называется воронкой продаж. Если вы онлайн-эксперт и просто запустите на себя рекламу без какой-либо стратегии — с высокой вероятностью просто развеете свои купюры по ветру.
Воронка продаж — это такая дорожка, по которой клиент к вам идёт, прежде чем добраться до ваших услуг. Хлеб не надо продавать сложно: вот хлеб, купи. Но вы, например, коуч — работаете со сферой денег. У человека со стороны нет понимания, зачем к вам идти. Реклама «в лоб» — почти никогда не работает.
Человеку сначала нужно узнать себя в вашем контенте, почувствовать понимание — и только потом быть готовым к работе. Он должен словить чувство:
«Вау, и вот как она так точно подметила? Это же буквально про меня!»
Если воронка плохая — клиент по ней не пойдёт, свернёт с пути и выберет «дорожку» конкурента, который эти самые дороги прокладывать умеет. У большинства экспертов воронки либо нет, либо она собрана по чужим шаблонам — а потому и работает плохо.
С учениками мы составляем воронку, отталкиваясь от выбранной стратегии, позиционирования и суперсилы. В итоге реклама и воронка начинают работать в связке, ложатся на личность эксперта. А где нет внутренних противоречий, там всегда есть место результатам.
Смысл этой пословицы в том, что человек, однажды столкнувшись с неудачей, становится чрезмерно осторожным. Он перестаёт тестировать гипотезы, пробовать новые подходы, вкладываться в продвижение — даже тогда, когда понимает, что текущая ситуация его не устраивает.
Но парадокс в том, что именно бездействие ГАРАНТИРУЕТ отсутствие результата.
Да, попытки могут стоить недёшево. И чаще всего так и происходит: эксперты тратят деньги на рекламу, обучение, специалистов… И не получают ожидаемого эффекта.
Но цена этих попыток почти всегда значительно ниже той награды, которую даёт выстроенная система:
Хорошая новость в том, что большинство ошибок можно не проживать самостоятельно. Достаточно посмотреть на ситуацию со стороны — системно и без эмоций — чтобы увидеть, где именно сейчас теряются клиенты и какие шаги стоит сделать дальше.
Вы хотите изменить ситуацию, а не просто «посмотреть, как у других»
Готовы внедрять рекомендации, а не ждать чуда
Понимаете, что системные изменения требуют действий
На них мы вместе посмотрим на вашу текущую ситуацию и разберём всё по полочкам
Вы уходите не с мотивацией и не с «подумать» — а с понятным планом действий.
Из 10 человек обычно 2–3 решают продолжить работу со мной дальше. Остальные берут план и реализуют самостоятельно — и это тоже хороший результат.